诺维家周伟明：大数据时代，实现百亿不是梦

——《360度解读诺维家》专题系列报道

马云说：今天很残酷，明天更残酷，后天会很美好，但绝大多数人都死在明天晚上，却见不到后天的太阳。诺维家董事长周伟明让大部分衣柜企业看到了“后天的太阳”。也曾有人说他不务正业，因为他曾经移居美国，长达两年时间对公司不闻不问;因为他用三年时间潜心研究大数据，研究把别人不看好的设备，变成最适合、最高效的系统制造利器。成就定制行业技术第一人!

诺维家董事长周伟明

通过短短十几年发展，衣柜业经历了2008年从推台锯半自动封边机台钻三排钻的作坊式生产模式，转变成以电子开料锯、自动封边机、CNC数控排钻等自动化设备生产模式，行业经历了第一次技术革命，有效缓解了产能瓶颈，但是仍无法根除“错、漏、补”等制约行业大发展的顽疾。

随着网络时代的到来，云数据的广泛应用，一批有思想、肯钻研的企业积极寻求新网络数据化改造生产线。2011年底，诺维家自主研发行业首台“非标数控排钻”诞生，因此建立了行业首条“全流程信息化自动流水生产线”，从此彻底根除“错、漏、补”难题，生产周期从传统模式15天缩短至2个小时，全信息无纸化全流程数控完全依托云技术大数据管理，引领行业二次技术革命，实现“任何空间任意定制，完全定制才是真正定制”，一举打破定制行业“半定制”非标加价的行业潜规则，引领行业进入大数据生产管理时代。

2014年10月，将是衣柜行业再次跨越历史的革命时刻——诺维家CRM终端客户管理系统上线，预示着行业第三次革命的大数据营销时代已然来临!

原始的“推台锯时代”

2004—2009年，因为生产技术的原因，不管大品牌小品牌，整个定制衣柜行业都是手工作坊式，行业人叫做“推台锯时代”。

在这个阶段，企业虽然发展迅猛，但生产方式依然是最原始的，所有的流程都处于“人工”状态：接到订单，下到工厂，然后人工看图纸，把每一个柜体的每一件部位拆分开来，量好尺寸，按顺序登记到表格中，叫做“人工拆单”;拆完以后，把单拿到车间，按照拆单，再开料、封边、排孔。因为图纸上没有孔位，排孔完全靠师傅的技术和经验，靠师傅把板的孔位算出来，然后手工调机器，把孔位打出。

而这时，成品家具早已高度机械化，排孔早已使用大型的六排、八排排钻大批量生产。

智能排单

为什么定制衣柜行业不能实现?诺维家董事长周伟明说：“定制产品最大的不同，是每个柜子、每一件板都不一样，用一天的时间调机，生产这个板还不需要一天。如果这样，调机的时间比生产的时间还要长，纵然买入几千万的大型设备，效率比作坊式还低，你怎么敢用?这就是行业刚起步时，手工作坊才可以做起来，反倒是一些跨界进入的企业，投了一亿的厂房和几千万的设备，因为缺少经销商，没有那么多订单，这些设备可能效率还比不上300万的设备，这也是为什么很多跨界进入的企业屡屡碰壁的原因之一。”

这一阶段，每个订单都不一样的，每一个批次柜子数量都很少，整个行业无一例外地以“手工作坊”来应对小批量多批次订单，包括当时的索菲亚。

第一次革命带来行业巨变

2009年，德国豪迈木工设备(即电子开料锯)的出现，改写了整个行业的命运，掀起了一场行业技术革命，催生了“板件合并优化”生产模式。

“CutRite”改变了行业命运

周伟明说：“引入这个技术是什么概念?因为定制衣柜有很多小批量的订单，豪迈公司用一个叫“CutRite”的软件，把这些订单所有的板件全部合并在一起，当订单足够多的时候，它会找出相同的尺寸或者是某一个方向相同尺寸的板件，利用电脑技术自动优化排单，这一点人工很难做到。”

虽然是多批次的生产方式，但是通过电脑技术筛选，把所有不同的板件，排在多张规格一致的板上，然后叠起来再一起开料。但是每一次开料后，都需要人工重新调校机器。为了减少用人调机的时间，周伟明想了一个办法，加一台电脑直接指挥机器的定位动作，板件排上去以后，整个过程是用电脑指挥这台机器来做纵和横的切割动作。

CutRite软件把板件自动归类、排版、识别，行业称之为板件优化技术，它彻底改变了手工作坊的生产方式。这是一次革命性的技术变革，衣柜行业从推台锯时代，进入了电子技术时代，改变了因为订单体量太小、限制企业发展的瓶颈，使定制企业年产值过十亿成为可能。

看上去很美，实则藏缺陷

科技带来的行业革命，着实让大家兴奋了一阵子。2010年，索菲亚引进豪迈生产线并进行了改造，自动化程度让同行目瞪口呆。

然而，随着技术的不断革新，这个看上去很美妙的板件优化生产技术，也渐渐暴露出它不成熟的一面。

首先，生产方式的改变，促进了企业的发展，企业的订单量越来越多。当订单雪片一样飞来，新的问题出现了——开料自动化了，而排孔依然是靠师傅看图纸人工打孔，前端开料非常快，后端打孔跟不上，致使“堵塞”，出现生产流程环节不匹配。

其次，订单越来越多的情况下，出现大量的板件区分难题。比如，原来每天车间里面流动的板件数量级别是2000件，订单量多了以后，每天在车间里流动的板件数量可能超过1万甚至是10万(而每一年这个数量还会不断增加)，如何分类清楚是哪个地区、哪个经销商、哪个订单、哪个柜子的?同一个订单，也有很多柜子，同一个柜子又有很多不同的板，怎么保证生产出来的这些板，能够一件不多也不少地发给客户?这就必然导致大量的“错、漏、补”，这一问题困扰定制行业多年。

“大数据”引爆第二次革命

之后，以互联网时代为标志，互联网技术作为运用，衣柜行业又进行了第二次的技术革命，即所谓的“大数据”时代。把大数据运用到衣柜行业，真正彻底地解决了排孔、包装以及错漏问题。神奇的大数据，为行业带来一系列颠覆性的变化。

云数据指挥，把生产的前端延伸到客户端

行业没有运用大数据以前，后端的生产和前端的销售各自为政，销售只管店面，生产就是来单加工，生产的第一步就是“集料”。大数据的运用打通了前后端，使生产的第一步向终端推移延伸。客户在专卖店敲定满意的设计图纸后，店面设计师会把图纸一键上传到云数据中心，专卖店已经成为生产流程的第一步。

周伟明说：“如果说工厂生产是一种服务的话，我们把这服务前端一直延伸到专卖店，运用大数据技术把前后端打通了。以前，我们要指挥工厂那么多设备去生产，必须是产品拆完单以后，再到每件板的开料尺寸、封边方式、开槽方式、打孔方式等信息全部设定好，所有这些工序都是在工厂完成的;而现在是把这些工序已经内置在了店面设计师的电脑“云诺4D”软件里。比如，我要设计一个柜子，设计好以后，所有柜体的板件通过电脑技术自动拆出来，每一件板件都包含了它的开料尺寸、封边方式、打孔方式、开槽方式等全部信息，然后一键上传到我们的云数据中心。换句话说，是以一个云数据中心在指挥我们的工厂生产。”

ERP不可被复制

定制行业是一个看似简单、实则繁杂的行业。索菲亚之所以是索菲亚，为什么不是好莱客?因为每一个企业都有自己的ERP，每一家企业的模式都靠自己摸着石头过河，没有参照物，所以每一个企业都不可被复制，每一个品牌都是自己而不可能成为别人。ERP就是企业的核心特征，是企业的整个生产流程、质量控制流程、后勤服务体系、财务系统、物料管控系统、采购系统等等，通过数据库系统化管理。

周伟明说：“我以前从来不管工厂，而是把精力放在ERP体系改造上，投入了非常多的财力和精力，通过这两三年改造，我们整个系统的信息化流程化已经不断成熟。接下来，要把ERP系统进一步完善，还准备把这个大数据引到终端销售的环节上，把运营体系再往前推一步。”

CRM系统将促使百亿企业出现

2014年10月，将是衣柜行业再次跨越历史的革命时刻——诺维家CRM终端客户管理系统上线，喻示着行业第三次革命的大数据营销时代已然来临!

CRM把细节做到极致

CRM系统实质上也是一个大数据系统，是经销商终端客户管理用的大数据信息应用平台。经销商店面员工包括：导购、量尺师傅、设计师、安装工及营销人员等，不同类别的人员如何管控?进店面的顾客又分类为：凑热闹型、准消费型、消费型等，怎么去进行管控?订单分类为：只出图不下单的、出图下单的、只量尺不出图不下单的，怎么去管理?客户信息汇总如何分类管理?

就此，CRM做了一个大数据的分析共享。店面需要做的是：从第一个顾客进店的第一分钟开始，把所有信息全部收录到整个数据中心——包括：设计师负责去客户家里量尺，了解客户的要求和想法;导购在接触客户，是怎么跟客户介绍的，客户有什么要求，怎么考虑这个订单的初图，对空间的利用有哪些意见;安装工遇到什么问题，客户跟他讲了什么，有无东西损坏等等。这就是CRM系统。

在这个开放的数据平台上，不但让管理者对每一个客户、每一个员工、每一件工作了如指掌，而且工作的每一个细节都是即时传播，即时共享。比如，安装师傅安装的时候，拿一个智能化手机，用自己的帐号和密码，登录CRM平台，他可以看到客户的各种信息和要求，需要携带什么物品或工具，同时他在现场可拍一些房间的实景照片，通过百度地图粘贴，这样设计师在设计时也就知道了什么地方需要避开空调位，什么地方需要吊柜等，避免了设计上的一些失误。

衣柜跟其他行业最大的区别，就是生产和服务流程长，而且每个环节的出错几率高。CRM平台把信息共享，呈现在每一个服务人员面前，使每个环节所有的细节都能够看到，为下一道工序、下个环节的工作人员准备了非常重要的信息。这就是大数据的威力。

CRM最主要的特点就是信息共享，还有对过程的细节信息管理，把细节做到了极致。周伟明说：“我们这个行业所做的就是细节。没有细节，所有的东西都是空谈。”

大数据，使行业出现百亿企业成为可能

大数据的运用非常广泛，深度挖掘，每一个环节，每一个细节都可以运用。周伟明说：“我们的CRM系统今年10月正式上线，里面包括我们现在工厂里面有五种ERP，八大系统，这样一来，我们的部件、人员、机器及所有的产品都信息化了，所有的仓库都将座标化、数码化。”

智能化仓库

比如，诺维家把大数据运用到员工的管理上，每一个工人都有一个员工代码卡，扫描代码卡就可以实时显示工资是多少，还可以作为门禁卡、饭堂饭卡以及该员工离职、入职等所有资料信息。

CRM对定制行业，是一个非常深刻的一场革命。周伟明认为，这一次革命会吸引大资本。因为有了CRM体系的运用，有大数据的运用，这样一来，行业的体量、前景能够发展到什么程度是可预期的，把销售额做百亿只剩时间的问题。所以，他断言，行业第一家超过一百亿的企业很快就会出现，前提就是必须经过大数据对每一个环节进行彻底的改造，不管是人、事、物。

技术壁垒，高价设备成摆设

经济实力雄厚的企业，以引进国外的设备、软件为荣。的确，国外的设备非常成熟和完善，唯一一个严重问题就是：各个环节不能连通起来，只是局限在某一环节做得完善。而衣柜行业的各个流程非常长，从企业的长远发展来看，只有自主研发才能把各个环节连接起来。

在整个生产流程中，CRM怎么跟ERP对接?不同的软件服务公司都存在技术壁垒，因此数据接口的对接难度极大，并不能实现无缝连接，必须要用人工来处理。比如说，整个开料过程，数据形成以后，如果是进口机器，无法对接软件，无法进行软件完善，更不能指挥机器，只能用与机器配套的软件来指令。

周伟明说：“针对目前的这种状况，我们很多的设备全部都是买不到的，比如说数控排钻，比如说我们自行加工的CNC，我们在设备原有的电脑旁又加了一台电脑，等于把它的脑袋也换了。”

三年前，行业的技术壁垒更多。如果用进口的软件和设备，存在很多的技术壁垒，没法建立数据中心，无缝连接也根本无从说起，因此非常有局限性。三年后，随着技术的发展，行业以及整个社会开放度不断提高，软件商开放了，Imos也能跟其他软件连接，所以索菲亚才有机会买进行业第一台比亚斯设备。

周伟明说：“如果你没有自主研发的核心技术，你根本就无从谈起这些东西。CRM看起来很美妙的，但实际要解决非常非常多的技术壁垒。所以，即使是财大气粗的跨界企业，但并非知道这些细节，高价设备只能放着晒太阳。”

技术壁垒直接限制定制行业的发展，只有各个软件供应商彻底开放对接接口，才能真正实现大数据运营。

周伟明说：“我们选择供应商、软件服务商，唯一一个条件，就是你能不能给我开放接口，不能，对不起，我不跟你合作。我们会找十几所大学的研究生博士生课题组，来解决机器和数据中心对接的问题。另外，订单ERP如果考虑到企业做到十亿百亿了，数据堵塞问题也非常现实，所以一开始选择ERP公司的时候，我们选择了一个网络游戏的服务供应商，因为网络游戏的数据信息量是最大的，如果选错了就很麻烦。数据越来越大，就会堵，数据中心反应速度就非常慢。所以我们在整个规划、布局的时候，已经想好了将来要做到一百亿。”

控制发展速度，严格调试系统

诺维家这几年的发展速度严格控制在50%左右。为什么要控制?对此，周伟明直言：“因为在整个软件调试过程中，如果订单量突然间暴涨或者不稳定，对系统的调试工作冲击非常大。整个体系涉及到的事物太多，某一块出了问题，会导致连锁反应，因此，必须把整个后勤服务体系做完善。使用数据化过程中，要么就没问题，一旦出问题，就是很大的问题。”

去年，诺维家仓库的数据库在调试过程中，出现了一个小小的问题，直接导客户的一些订单，在仓库里面找不到了。诺维家的仓库有1600个仓位，每个仓位有五层高，处在高位的，肉眼看不到，必须用PDA扫描订单号，才能显示这个订单在什么位置。比如说：你这个订单有100件货，分成五六个铁篮子装，那么这五六个铁篮子的货是否齐全?只差一包，系统都不会发货。那么，少的那一包在哪儿，靠人工根本找不到。

也曾经因为一个小小的疏忽，生产出现垫板尺寸误差，这个问题一直困扰周伟明两年多，却找不到原因，得不到解决办法。在工厂一次偶然安装新产品的时候，背板撑着了，就此找到解决方法，就是背板撑了1个毫米这个小问题困扰工厂两年。

周伟明说：“数据化操作以后，每一块板件的尺寸都是严格经过电脑计算。但是，放在移门下面柜子里面的一块垫板，总是短了5毫米。查过每一块板，尺寸是正确的。查精细、查设备、查数据，也没有问题，两年多来一直找不到原因。直到上个星期，终于查到了原因。侧板开槽时，开槽的封边机上的一个开槽装置，不是数控，开槽多深是靠螺丝调整，在调螺丝的时候调少了一个毫米，槽浅了。找到病根后，把那螺丝多提了一个毫米，花一秒钟所有问题都解决了。”

因此，数据系统化的过程不是一蹴而就，很多东西需要积累和完善。虽然大数据在国外经历了十几年的积累，发展很成熟，但是国外的软件知识产权保护意识高，存在技术壁垒。只有当各个软件和设备服务商的接口开放，行业才会真正迎来整个大数据时代的到来。

突破性的“T+3”

定制行业能否实现”4天内生产并发货”?对此，业内人无法想象，但诺维家突破了。

这两年潜心研究技术的周伟明，通过各种努力，已经逐渐把生产流程的问题彻底解决。现在正在做一个流程优化，叫做“T+3突破”，这个像股票一样的概念,颇为神奇。

周伟明解释道：“T+3是源于股票的概念，如同T+0和T+1等。T就是客户下单的那一天算起，只要+1必须全部开完料，+2就是全部进了仓，+3就是发货出去，T+3就是全部发完货，就是四天内就生产发货。”

周伟明说：“要做到T+3，需要做非常多的功课。因为行业复杂，一个产品的部件种类非常多，分开生产的车间也非常多，每一个订单必须让每一个车间全部同步完成，才能做到T+3。因此，所有的排单、生产、计划全部是用大数据来控制，才为T+3提供了可能性。”